La presentación de ventas
11.11.2018
El ahorro de tiempo y el aumento en la eficacia del contacto depende en grado sumo de la buena programación de las entrevistas y de haber preparado con minuciosidad los argumentarlos y comentarios de las mismas.
Dicha planificación no solo es de utilidad para los vendedores que empiezan. Es de utilidad para todos los vendedores.
Tenemos que hacer lo imposible para ser concretos en nuestra argumentación, con lo que acortamos el tiempo del contacto y ganamos en seguridad de exposición, de esta forma conseguimos el respeto y la confianza del cliente, estableciendo con el unas relaciones fluidas, sin que le hagamos perder su tiempo.
Las presentaciones fluidas nos ayudan a:
- Reducir la tensión nerviosa desde el primer momento, ya que sabemos como empezar y como proseguir.
- Conseguimos una mayor confianza en uno mismo y suscita la del cliente al vernos seguros de lo que decimos y hacemos.
- Le damos a la entrevista el ritmo adecuado, ya que evitamos precipitaciones y no pasamos por alto los puntos importantes.
- El cliente nos seguirá con mayor interés, al estar bien cosida la entrevista. Es igual que cuando vemos una película cuyo guión está bien conseguido. No nos perdemos. En la entrevista es igual.
- Evitamos que nuestra mente queda en blanco. Iremos tirando del hilo de la presentación y así evitaremos paradas inoportunas.
- No divagaremos.
- Describiremos y hablaremos con exactitud.
- Emplearemos en cada presentación, si nos es posible, los mismos términos y lenguaje que utiliza nuestro cliente.
- Llevar preparados los cálculos y datos más frecuentes, evitando así interrupciones y pérdidas de tiempo en la entrevista.
La presentación debe aprenderse de memoria y repasarlos siempre antes de la presentación con el cliente. Lo que yo denomino recrear la venta en nuestra mente.
Como ya sabéis la realidad se crea primero en nuestra mente y luego en nuestro mundo.
Obviamente cuando digo que la presentación está programada y nos la sabemos de memoria, no significa que si nuestro interlocutor nos para ó nos pregunta algo no debamos echarle cuenta y seguir con nuestra cantinela. No somos loros.
Tenemos que tener la suficiente "soltura" para poder ser interrumpidos y continuar después.
A veces nos bastara con un simple guión con los puntos clave. A partir de ahí con nuestra experiencia los iremos ampliando.
Buena semana y buenas ventas.
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